【書評】最低でも目標達成できる営業マンになる法【ブロガーも参考に】

こんにちわ。盛岡在住ブロガーのけんくん（@kenkun_blog）です。

私の働いてる職場では「読書」が推奨されています。
技術書やビジネス書にジャンルは限定されますが、勤務時間の一部（1日30分程度）を読書に充てています。

本日はビジネス書を紹介したいと思います。

本のタイトルは「最低でも目標達成できる営業マンになる法」です。

著書は「水田裕木」氏です。

この本の内容を一言で説明すると、タイトルのとおり営業マン向けのノウハウ本です。

私の職業はシステムエンジニアで営業マンではありません。でもこの本をあえて読んでみました。その結果、この本に書いてる内容は営業マンのみならず参考になることがたくさん書いていました。

「お客様相手に自分の商品をいかにして売るか？」

営業マンはもちろん、接客業をされてる方、ブログで商品を勧めてるアフィリエイター、お客様と対する職業の方すべてに役立つ内容だと思いました。

私もブロガーとしてネットの向こう側の読者のみなさんに有益な情報を届けたいと思っています。どうすれば読んでもらえるかを常に考えてるので、とても参考になりました。

興味がある方はぜひこの記事をご覧ください。

著者紹介

水田裕木(みずた ひろき)
株式会社アタックス・セールス・アソシエイツ
甲南大学 経済学部 経済学科卒業後、大手金融会社入社。その後、アタックス入社。
前職では、大手ノンバンクで中小企業への融資業務を担当。営業活動のみならず、与信管理、債権回収にも従事する。営業手法はテレアポ営業を主体とした新規開拓が中心で、1日200本のテレアポ営業をこなす。営業部門での実績は、新規開拓件数全国2位(営業数約850名)。管理部門では、50社以上の債権事故を取り扱う中、貸倒は2社のみ。
2006年にアタックスに入社。会計を中心としたコンサルティング会社で、非会計部門となる営業コンサルティング部門の立ち上げに参画。予材管理を使った営業マネジメントを軸に、ターンアラウンドマネージャーとしてクライアントの営業組織の変革を支援。前職の経験を活かし、「新規開拓」や「与信管理」に強みを持つコンサルタントとしても評価を得ている。実践的なノウハウをもとにしたセミナー、研修が好評で、10,000名近くの営業社員を有する企業での研修実績もあり。
「10,000人のトップセールスを育成すること」をミッションとしている。

引用元　Amazon.co.jp

内容紹介

「予材管理」が、あなたを“リアル・トップセールス”にする!
営業という職種は、自分自身の成果が数字と直結しているため、成果が上がっているかどうかががわかりやすく、成果を上げている営業パーソンにとっては、これほど面白い仕事はないと思います。その反面、成果が上がっていない営業パーソンにとっては、苦痛以外の何者でもない仕事でもあります。
営業マンとして、目標予算を常に安定的に達成させるためには、心がけや意識だけでなく、しっかりと自分自身をマネジメントする仕組みが必要です。
最低でも、目標予算を達成できる方法――「予材管理」を活用することで、目標予算を前倒しで達成する習慣が身につき、数字に追われることのない営業人生が送れるようになります。また、目標予算に足りず、月末に顧客に頭を下げて受注することもなくなります。
その結果、前倒し達成のサイクルが習慣化してくると、営業に対する自信がつき、毎日の仕事が楽しくなっていきます。
トップセールスの思考や行動を、意識して身につけるのではなく、仕組みを活用することで習慣化させることができる1冊です。

引用元　Amazon.co.jp

当書籍の目玉といえるのが「予材管理」です。

一言でいうと営業職向けの自己管理技術です。

予材管理の「予材」とは、予定材料の略語です。目標予算を達成するために予定してる材料（ネタ）を予材と呼んでいます。

この予材を目標の2倍積み上げて、その2倍の材料を常に保ちながら営業する手法です。

具体的な「予材管理表」のテンプレートを公開しており、どのように使うかを解説しています。
トップセールスマンの著者が解説する営業手法は、営業マンの方であれば必見です。

目次の紹介

• 1章　あなたはトップセールスになる勇気がありますか？
  • トップセールスと凡人営業の違い
  • 無意識の力を利用してトップセールスになる
  • なぜ、高い目標を設定したくないのか？
  • 目標を達成しなければどうなるかを冷静に考える
  • 目標設定して未達成だった場合の対処方法
  • トップセールになるための最初のマインドセット
• 2章　現状維持バイアスを破壊して、「リアル・トップセールス」になる
  • なぜ、トップセールになることを諦めるのか
  • 諦める感情をいかに破壊するか
  • まずは、成功の習慣を身につけよう
  • 成功の習慣を身につける目標設定
• 3章　「大量行動」が生み出す効果
  • あなたを売れない状態にさせている一番の要因
  • 恐怖への対処方法は習慣化すること
  • 信頼関係の構築なくしてセールなし
  • なぜ、詐欺師は高額な商品を売ってしまうのか
  • 信頼関係を作る最も簡単な方法
  • 圧倒的な行動量を達成する方法
  • 時間管理を見える化する業務棚卸シート
  • 限られた時間で行動量を最大限にする方法
• 4章　絶対に目標を達成させる自己管理技術「予材管理」
  • 自己管理技術「予材管理」とは
  • なぜ、200％の予材を積むのか
  • これが最新鋭のマネジメントツール「予材管理表」
  • 予材管理表は営業にとっての計器盤
  • 見込みと仕掛かりの量は100%以上が必然
  • 逆算の発想で行動スピードが高速化する
• 5章　予算を達成するために絶対に必要な「白地」という考え方
  • 種をまかないかぎり、「受注」という花は咲かない
  • どれだけ白地活動に時間を割くべきか
  • ネタがないと、本当にお客様のところに行けないのか
  • ネタがなくて困った時には「自己開示」
  • 相手がついつい話してしまう世間話テクニック
  • 本音を話すのも効果的
  • 専門性をアピールして信頼を勝ち取る
• 6章　白地を積み上げる方法
  • 白地を積み上げる方法はたった2つだけ
  • 既存客の優先順位のつけ方（客単価アップ）
  • ポテンシャルを探るトークテクニック
  • サトルクエスチョン開発秘話
  • 新規・休眠客の中から見込み客を選別する方法
  • 商品・サービスから、どのような問題解決ができるか探る
• 7章　予材の入れ替えを高速で実施する
  • 予材を代謝させる理由
  • 予材の見極め基準（白地編）
  • 「今の業者で間に合っている」という断り文句への対処法
  • 予材の昇格基準（仕掛り編）
  • 「予算を聞くのは失礼」という勘違い
• 8章　新時代のトーク技術「ハードコミュニケーション」
  • 新規開拓が必須になる時代
  • 断りの本当の意味をご存知ですか？
  • 顧客の心理状態を見分ける「OATHの法則」
  • デメリットの感情を刺激すると価格が度外視される
  • 警戒心の強い相手に近づく方法（Awake：感情の喚起）
  • 理解を深めるためのトークテクニック（Understand：理解）
  • アポが取れない人の共通点（Memory：記憶）
  • 興味は高まっているのに最後は断る理由（Fade：葛藤の解消）
  • 断るお客様が思わずうなずく応酬話法
  • アポ設定の3つのテクニック（Action：行動）

Amazonカスタマーレビュー

心理学や人間関係などかなりうなづかせてくれる本です。参考にして下さい。

この内容を出来ない組織がたくさんあるから、できる少ない勝ち組が大きな成果を出すのだろう。

“最低でも目標達成”という、ややもすればおとなしいフレーズが妙に気になり購入しました。

１〜３章はマインドセット、小さな成功体験を積み重ねる、断られる恐怖の対処法など、他の自己啓発やセールス本に書いてある内容と変わらないので

これといって新しいことは学べそなさそうでなく買って損したかなと思ったのだが、４章に目を通したときにかなり驚いた。

受注するまでの客を「白地」「仕掛り（しかかり）」「見込み」と３つに分類し、意図的に毎月の受注数をコントロールする

予材管理表（エクセル）の使い方とダウンロードURLが用意されている。

このツールを試しに会社の営業マンに営業日報の代わりとして使わせると

業績が上がらない営業マンの見込み保持状態が簡単に管理でき、活動の改善を指示しやすくなった。

他にも行動計画・目標を立てやすくなったと評判がよく、社内では営業日報から予材管理表に代替となりそうだ。

こんな便利なツールとマニュアルが1000円ちょっとの本に付録として付いているのはかなり得した気分になる。全体的に読みやすかった。

横山さんの本、講演どれも一貫している。昔の自分ならまた同じ話かと思う内容かもしれないが、やはり何度も違う角度から一貫した焦点のあてかたで、再度自分自身に活をいれてやっていることへの自信になった一冊。これぞインパクトｘ回数の力！？

読んでみた感想

本書を手に取る方は営業職の方が多いと思います。営業職でない私の視点で読んだ感想を書きたいと思います。

この本で説明する営業とは「新規客にアポをとって商品を売る」仕事のことです。
電話でひたすらアポをとり、客先に訪問、商品の説明をして契約を獲得する・・・営業職でない方でも想像できる内容だと思います。

この本が面白いのは著者の営業テクニックを心理学を利用して説明している点です。
接客業をされてる方であれば知ってる内容かもしれませんが、エンジニアの私には新鮮でした。

一部紹介したいと思います。

逆説思考	ゴールを先に決めて、そこから逆算して行動を決める。
接触効果	人は接触回数が多いと親近感がわく。
アンダードック効果	あえて本音を伝えるテクニック。（例：今月の営業成績が厳しいんです…） 人はだれかを助けたいという自己欲求を持つ人が多いので下手な売り文句よりも素直な言葉が響く場合がある。
サトルクエスチョン	相手に質問してるとは悟られずに情報を入手するテクニック 人は間違ってることを訂正したい欲求があるため、あえて間違ってもいいから聞いてみる。相手は訂正欲求から素直に情報を話してしまう。

このように営業職でなくとも活用できる内容が書かれています。

この本で一番面白いと感じたのは、8章の新時代のトーク技術「ハードコミュニケーション」です。

この章では新規客の開拓方法について書かれています。

みんさんはこんな経験はありませんか？

「自宅に突然電話がかかってきて、興味のない、必要のない分野の営業をかけられた」
例）インターネットの光回線の勧誘（←すでに加入してるので即断って電話きっちゃいます）

電話を受ける客の立場からすると不要品なものを売りつけられ心配から、はなから警戒して話を聞く前に断りがちです。（逆の立場で冷たく断られると辛いんだろうなと思います。）

この本の中では営業で新規顧客を開拓（アポイントをとるまで）の流れを

1. 感情の喚起（Awake）
2. 理解（Understand)
3. 記憶（Memory)
4. 葛藤の解消（Fade）
5. 行動（Action)

の順番で具体的に説明しています。

話を聞く心理にない客に対して、どのように近づき、どのように納得させるか・・・このプロセスは必見です。

この内容はアパレルショップの店員さんが洋服を売るとき、ブロガーがアフィリエイト商品を売るとき、客に商品売り込む職業の方に役に立つ内容です。

相手の心を動かすには、どこにどのように訴えればいいのか

あまり詳しく話してしまうとネタばれになるので、興味のある方は書籍「 最低でも目標達成できる営業マンになる法 」を購入してみてください。

とても参考になる本でした。

まとめ

本日は 書籍「 最低でも目標達成できる営業マンになる法 」 の紹介でした。

読書が好きなので本をよく読みますが、自分の業界とは関係のない本でも、読んでみると役に立つことがあります。

営業職に関する対人スキルは他分野の仕事でも役に立つ要素が多いと思います。

そういった意味でこの本は役に立つ部分があると感じたので、おすすめします。

興味のある方はご一読ください。

良かったら次回更新も見てください。
どんと晴れ♪